公司制定的營(yíng)銷(xiāo)策略、藥品的質(zhì)量、藥店人員的工作態(tài)度都與會(huì)員的流失有密切關(guān)系的。藥店如何控制會(huì)員的流失率、保證藥店會(huì)員，對(duì)每一個(gè)藥店來(lái)講都是至關(guān)重要的。
真假流失
雖然我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)會(huì)員流失率時(shí)，可以采用"固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)不來(lái)購(gòu)物的會(huì)員數(shù)量÷總會(huì)員數(shù)量"這個(gè)公式，但這個(gè)數(shù)值并不一定能真正反應(yīng)我們藥店會(huì)員流失的實(shí)際情況。真流失還是假流失，一定要根據(jù)所在零售業(yè)態(tài)的不同，將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。比如有的會(huì)員已不再是我們的目標(biāo)受眾群體，那么流失就比較正常。
現(xiàn)在有一些藥店存在推銷(xiāo)會(huì)員卡比較偏激的情況，把每個(gè)月新增會(huì)員數(shù)納入員工的績(jī)效考核，結(jié)果就是大量"會(huì)員"沒(méi)有消費(fèi)過(guò)，或者僅有一次消費(fèi)。所以這類(lèi)藥店應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，不是單純的要求數(shù)量，而是要求質(zhì)量，對(duì)員工在活躍會(huì)員的消費(fèi)方面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
內(nèi)因?yàn)橹?/p>
會(huì)員流失只是結(jié)果，流失背后的原因卻是多方面的。藥店的會(huì)員流失要考慮多方面因素。隨著現(xiàn)在各級(jí)醫(yī)療系統(tǒng)的完善與健全，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于去醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥品，并不能說(shuō)明客流量下降的原因必定來(lái)自藥店自身。
但是，經(jīng)營(yíng)中的價(jià)格及質(zhì)量不穩(wěn)定的確是造成會(huì)員流失的重要因素。藥店的經(jīng)營(yíng)以面向社區(qū)為主，應(yīng)該主打服務(wù)和藥品質(zhì)量關(guān)，這樣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生潛移默化的影響。對(duì)于老會(huì)員的大幅流失，就要看是不是近期的價(jià)格或營(yíng)運(yùn)端出現(xiàn)了問(wèn)題。
有的藥店會(huì)認(rèn)為會(huì)員流失是因?yàn)橹苓叺母?jìng)爭(zhēng)店做了一兩次有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)單獨(dú)的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)會(huì)員的影響一般不會(huì)太大。如果商圈范圍內(nèi)的對(duì)手沒(méi)有大的變動(dòng)，會(huì)員流失很大一部分原因都在于我們的門(mén)店在商品滿足、價(jià)格政策、員工服務(wù)、會(huì)員權(quán)益這些方面存在不足，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面比我們做得更好。
對(duì)于成熟的門(mén)店，會(huì)員流失的原因可以看門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)和品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否波動(dòng)較大。一般找原因都是從價(jià)格、品種、周邊新開(kāi)門(mén)店、有能力的店員離職或服務(wù)問(wèn)題等入手。
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