悶聲發(fā)大財?shù)摹盀匙写a頭”：11元的水餃12.5元批發(fā)給日本人

灣仔碼頭的故事，投射出每一位創(chuàng)業(yè)者的奮斗。退休后的臧健和鮮少露面，她創(chuàng)辦的“灣仔碼頭”一樣很低調。

2月8日，臧健和離世的消息傳出后，人們又注意到這位“水餃女皇”和這家悶聲發(fā)財?shù)乃賰鍪称菲髽I(yè)。

從一個小攤變成如今一年能賣出60億的品牌，“灣仔碼頭”已經(jīng)成為一種文化符號，那句“每顆水餃都是媽媽的用心”的廣告語，也讓很多80后90后對它有一種親近感。

然而，臧健和與“灣仔碼頭”的開始卻是貧病交加。

“灣仔碼頭”創(chuàng)始人的商業(yè)智慧：11元的水餃12.5元批發(fā)給日本人

1977年，帶著兩個年幼的女兒去泰國尋親，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑話，徹底改變了她的人生軌跡。

生病期間，一位朋友來探訪，臧健和做了最拿手的餃子招待。朋友吃了餃子說這么好吃不如拿去賣，肯定能賺錢。

臧健和似乎突然被點醒，她做了一輛木頭小推車，開始在香港街頭出攤賣餃子。第一單生意，是一群剛打完球的學生，其中一個女孩子用粵語直夸“好好味”，這也是她最會說的粵語。

賺了點錢后，臧健和在碼頭上搭了木棚，憑借良好的口碑，越來越多的人來吃她的餃子。

大丸百貨是日本最大的零售集團之一，當時他們在香港開了30多家連鎖超市。1982年，香港大丸百貨的老板看到飯量很小的女兒能一口氣吃20多只臧健和的水餃，馬上就發(fā)現(xiàn)了商機。

這位老板找到臧健和，想要和她談生意，他提出通過公司化運作，讓水餃進入超市。

這一次合作，也展現(xiàn)了臧健和的商業(yè)頭腦。

一開始，日方提出他們出資建工廠，但技術和品牌要歸他們。被臧健和拒絕了。

對方又提出把地址和電話改成日方的，臧健和再次拒絕——沒有電話她無法和顧客溝通，聽不到反饋就無法保證質量。

不過，看到長長的排隊隊伍，日方再次讓步。

但當問及多少價格批發(fā)，日本人又驚訝地發(fā)現(xiàn)一個“不可理喻”的事。臧健和擺攤賣的餃子是11元一盒，給他們的批發(fā)價格卻要12.5元。

這一回，臧健和攔住了準備離開的日本老板。她給出了一個有說服力的解釋：“水餃想要在超市賣，需要重新設計包裝，才多了1.5元貴嗎?”

一波三折后，臧健和拿到了一份20年的合約?！盀匙写a頭”第一次出現(xiàn)在香港的超市里，很快就大賣，成為香港冷凍食品第一品牌。

那位從商多年的日本老板說：“你是第一個也是最后一個敢把批發(fā)價賣的比零售價還高的供應商?！?/p>

香港回歸前夕，臧健和又做了一次重要的抉擇。

當時，很多生意伙伴移民，她卻沒有這個念頭，“吃餃子的人在中國，我不走?！?/p>

這句看似滿含家國情懷的話，也是臧健和對市場的精準認識。世界范圍看，中國人是最不能缺少餃子的。

1998年，“灣仔碼頭”正式進入中國內(nèi)地市場。當時，美國最大急凍食品生產(chǎn)商品食樂(Pillsbury)和灣仔碼頭正式合資，獲得后者的70%股權，并且很快在上海浦東新建工廠。

這次合作之前，還有一個小插曲。

當初，臧健和差點氣走日本人。而品食樂向她表達合作意愿時，差點因為偏見錯過。

臧健和曾回憶這段往事：“我女兒回來跟一個美國公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子做到全中國、全世界。我說做夢，美國人會包什么餃子，別理他?！?/p>

她在品食樂的邀請下去美國參觀了工廠，看到了與世界級食品企業(yè)在研發(fā)和管理等方面的差距。得知品食樂一年研發(fā)經(jīng)費就超過自己的生意，臧健和自我批評：“原來我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜?！?/p>

臧健和感覺找到了老師。

1999年，灣仔碼頭水餃銷售額達5億元，占據(jù)華東冷凍食品市場的半壁江山。

在發(fā)展的過程中，灣仔碼頭很幸運。

2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收購了品食樂，從而介入了灣仔水餃的經(jīng)營。通用磨坊旗下包括哈根達斯、貝蒂妙廚、果然多等品牌，有著豐富的食品行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，它首先解決了冷鏈物流問題，讓灣仔碼頭水餃能行銷全國高速擴張。經(jīng)過幾年的發(fā)展，在北上廣深等大城市，灣仔碼頭的占有率排名第一。

水餃產(chǎn)品迅速得到市場喜歡后，灣仔碼頭又相繼推出包子、饅頭、冷面等一系列新產(chǎn)品，逐步從中國走向世界。據(jù)官方資料顯示，灣仔碼頭在國內(nèi)外擁有15家大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口到東南亞、北美、歐洲多個國家。

通用磨坊的出現(xiàn)，對與灣仔碼頭來說至關重要。

品牌打造過程中，用臧健和的故事，給消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”的理念，臧健和在電視廣告中也一直講述自己從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，始終以媽媽的心在包每一個餃子。

這種共鳴，讓“臧姑娘”的形象深入人心。

而在經(jīng)營層面，通用磨坊的超市陳列品項管理優(yōu)勢給灣仔碼頭幫忙很多。他們說服零售商分品項陳列與“以老帶新”結合，把新產(chǎn)品放在最受歡迎的產(chǎn)品旁邊，提升被選購的機會。

另外，通用磨坊的全面利潤管理系統(tǒng)，從計劃、生產(chǎn)到銷售、售后服務的一整套流程，都為灣仔碼頭提高運轉效率提供了很大幫助。

2018年底，通用磨坊公布2019財年第二季度業(yè)績時，灣仔碼頭成為財報里少有的亮點，通用磨坊在亞洲和拉美地區(qū)的銷售額在下滑，但灣仔碼頭在中國的零售銷售額增長了8%。

通用磨坊首席執(zhí)行官Jeffrey Harmening表示，中國的灣仔碼頭業(yè)務實現(xiàn)了又一季度的“優(yōu)異增長”，主要由速凍餃子創(chuàng)新和強有力的店內(nèi)執(zhí)行所驅動。他還提到灣仔碼頭至少已經(jīng)連續(xù)三個季度銷售增長，“我們對灣仔碼頭出色口味的廣告宣傳也很見成效?！?/p>

灣仔碼頭的銷售業(yè)績之所以能連年增長，還得益于產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌年輕化。

灣仔碼頭發(fā)現(xiàn)，越來越多的中國消費者試圖減少飲食中的脂肪含量，尤其是20-35歲的都市年輕人，于是推出了素餡餃子。去年，又推出符合年輕人口味的黃瓜豬肉水餃。為了迎合消費升級的潮流，在銷售旺季，推出“山珍海味”系列高端水餃，包括干貝鮮美蝦、鱈魚薺菜、北蟲草鮮美雞三個口味。

在品牌年輕化上，灣仔碼頭可謂不遺余力。越是年輕人集中的領域，越是要迎上去。它不但上線了天貓旗艦店、天貓超市，讓消費者更便捷地購買到。還主動策劃了一系列年輕化的活動，不論是宮廷古裝、還是二次元或者電競游戲，只要是年輕人喜歡的元素，灣仔碼頭都在嘗試，以此來傳遞“餃子時尚又美味”的信息。

臧健和曾經(jīng)說過，她的目標是能把餃子這個傳統(tǒng)中國美食推向全世界，“總有一天，中國餃子能和漢堡、披薩一樣成為世界的美食?！?/p>

臧健和去世后，通用磨坊中國2019年2月12日發(fā)布緬懷信，稱：“一定會繼承臧阿姨的精神，把灣仔碼頭傳承下去，不忘初心”。斯人已逝，追求未變。