23家投資機構(gòu)調(diào)研周大生珠寶

近日，深圳前海波本基金等23家機構(gòu)，就周大生公司營運管理、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品、宣傳推廣等方面對周大生珠寶股份有限公司進行了采訪調(diào)研。

問：每年訂貨會情況？

周大生：全年大致有3次大型的訂貨會：4月（主要備戰(zhàn)五一的銷售旺季），9月份（主要備戰(zhàn)國慶節(jié)），12月份（主要備戰(zhàn)春節(jié)檔期）。主要是針對鉆石鑲嵌類的產(chǎn)品，一般這幾次訂貨會的銷售量挺大。

問：目前三四線加盟商和一二線城市的加盟商的進貨量對比如何？

周大生：公司目前的加盟店主要集中在三四線城市，所以大部分進貨量集中在三四線。

問：新店的黃金占比是否可能會高于老店一點，而老店的鉆石占比會高一點？加盟商是否會從黃金走量再逐漸過渡到鉆石為主品類，這是否成為一個趨勢？

周大生：周大生是一個綜合類的品牌。總部是把重心放在鉆石研發(fā)和推廣上，其他品類的產(chǎn)品種類也是很豐富的，供應鏈很完善，加盟商會根據(jù)自己所在的區(qū)域，選擇適合自己區(qū)域銷售的產(chǎn)品。鉆石類產(chǎn)品毛利較高，但是對應的銷售難度也大，老加盟商的銷售團隊的經(jīng)驗和技能相對會強一些，因此同樣條件下，老店的鉆石比重會提高。黃金類產(chǎn)品是流量產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)快，也是很重要的品類。

問：直營店和加盟店在品類上是否有較明顯的偏好？

周大生：并沒有。

問：公司近兩年鑲嵌類產(chǎn)品銷售增長較快的原因？

周大生：整體市場的需求增長，公司的品牌力提升，門店數(shù)量增長，公司多年來堅持以鉆石為核心產(chǎn)品，在鉆石產(chǎn)品的研發(fā)推廣方面持續(xù)投入，整合資源，均起到比較大的作用。另外加盟商銷售隊伍銷售能力的提升，公司培訓輔導的支持也起到促進的作用。

問：從拿貨模式上來講，除了加盟商來展廳拿，我們是否也有巡展？

周大生：我們現(xiàn)在鑲嵌類給加盟商的拿貨渠道大概有三種方式，第一種是展廳的常年備貨，加盟商來現(xiàn)場挑選或者由專管員幫忙；第二種是巡展，也就是公司將鉆石類暢銷產(chǎn)品，運輸?shù)蕉壩锪髦行?，供加盟商選擇，第三種是系統(tǒng)下單，我們會給每一個加盟商連接一個ERP系統(tǒng)，他們可以在系統(tǒng)里下單。

問：終端渠道來看，我們的傳統(tǒng)黃金、K金、硬金的出貨量比例大概怎樣一個情況？

周大生：傳統(tǒng)黃金還是占主要，硬金和K金則更多是在配飾市場，比重在上升。

問：二季度零售淡季，百貨銷售情況普遍不太好，咱們珠寶一部分渠道也在百貨里面，是否也受到了影響？

周大生：直營主要以一二線百貨為主，如果百貨不好，對直營是有一點影響。

問：增值稅退稅被計入營業(yè)外收入2016年以前大概5000萬左右，2017年1億元多，未來會是怎樣的情況？

周大生：這部分主要是鉆石進出口機制產(chǎn)生的。我們在進口鉆石的時候有增值稅即增即退，按理論來說退完不能計了，但按照國家規(guī)定退稅部分要計入收入。去年的加盟商大會賣得很多，導致那段時間的采購量特別大，使得退稅大幅度增加。未來來看，只要鑲嵌類整體量在增加的話，這部分（增值稅退稅）也會增長。

問：一些同行業(yè)未上市品牌正在快速擴張，未來我們對于優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的規(guī)劃上將如何應對？

周大生：對于優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，公司會通過鼓勵優(yōu)質(zhì)加盟商跨區(qū)進駐，公司會進行科學的區(qū)域規(guī)劃布局，確定可以承載多少家門店，并且讓有實力的加盟商進行區(qū)域規(guī)劃，提前鎖定擬優(yōu)質(zhì)區(qū)域。

問：是否有按照規(guī)模對加盟商進行考核？

周大生：目前沒有對加盟商進行嚴格考核，但我們有一套對于區(qū)域運營的考核機制，給每個區(qū)域下達任務(wù)指標，由區(qū)域辦事處執(zhí)行。對于經(jīng)營不善的，區(qū)域辦事處會通過輔導、診斷、培訓，駐場等方式協(xié)助加盟商提升業(yè)績，實在無法提升的，會考慮為加盟商選擇新的經(jīng)驗場所

問：不同的區(qū)域我們的店賣黃金價格好像還是有一點差異的？

周大生：公司的政策是全國統(tǒng)一售價。終端黃金的售價會根據(jù)實際情況，會有優(yōu)惠。

問：今年開店數(shù)量是否有一個具體規(guī)劃？凈增門店這部分是否也規(guī)劃了具體的區(qū)域？

周大生：初定的目標是全年凈增200－300家門店左右。凈增門店區(qū)域規(guī)劃年初的時候會下達指標給區(qū)域辦事處。

問：公司成立了深圳市寶通天下小額貸款有限公司，現(xiàn)在這個公司運作到一個什么樣的程度？

周大生：目前已經(jīng)拿到了牌照，已經(jīng)開始開展業(yè)務(wù)了，主要是針對我們的優(yōu)質(zhì)加盟商在做。

問：鉆石飾品都是由國檢的嗎？

周大生：是的，全部由國檢出的，每一個都有國檢證書，同時國檢也比較權(quán)威。

問：培訓系統(tǒng)是否全國統(tǒng)一化？

周大生：我們的培訓有地方性培訓和總部培訓。每個辦事處都有培訓職能和輔導職能，一些簡單的培訓辦事處自己就能解決了?？偛颗嘤栆约信嘤柤枮橹?，總部會到各個地方開展培訓。

問：公司是否限制加盟商只做周大生一個品牌？

周大生：目前沒有嚴格限制，加盟商的篩選上，公司則會優(yōu)先考慮專一做周大生的加盟商。

問：后續(xù)的營銷投入規(guī)劃如何？

周大生：規(guī)劃也在進行中，包括影視劇合作，綜藝活動，第六代形象的開發(fā)。區(qū)域營銷宣傳的大部分費用由經(jīng)銷商自己投。公司報表里的費用主要是全國性的廣告投入，如形象代言人費用。

問：我們的加盟商比較多比較分散，一個區(qū)域很多加盟商，如何規(guī)劃讓他形成合力？

周大生：主要由區(qū)域辦事處進行協(xié)調(diào)。加盟商之間會簽訂同城同價公約。

問：如果鉆石原料的采購成本增加，公司是否能將其轉(zhuǎn)嫁到終端零售價給消費者？

周大生：庫存不影響，但新貨會的。公司自身保持毛利率的相對穩(wěn)定。我們現(xiàn)在采購主要是境外采購，如果人民幣貶值，相當于成本上升，終端也就跟著漲，但對于鉆石來說幾個點，終端敏感度一般。

問：筍崗地塊拿到后，公司的辦公樓規(guī)劃如何？

周大生：正在規(guī)劃中，筍崗地塊總投資五個億左右，樓面價比較低，屬于政府扶持的產(chǎn)業(yè)用地，未來會建高樓，標志性建筑，公司的總部會放在這邊，對公司品牌的提升有一點作用。

問：線上收入情況如何？

周大生：公司的線上銷售主要集中在天貓平臺，目前在天貓珠寶品類排名第二，電商在整體品牌市場份額占比小。

問：黃金是由加盟商直接向供應商拿貨，公司如何保證黃金的品質(zhì)？

周大生：加盟商只是負責選款和結(jié)算，中間的流轉(zhuǎn)是由公司和供應商實施的。加盟商選貨付錢后，供應商會將貨品送到總部或者區(qū)域辦事處，我們檢測合格送國家質(zhì)檢機構(gòu)，檢測合格以后才會貼標簽，加盟商再到總部或者區(qū)域辦事處來提貨。