23家投資機(jī)構(gòu)調(diào)研周大生珠寶

近日，深圳前海波本基金等23家機(jī)構(gòu)，就周大生公司營(yíng)運(yùn)管理、經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品、宣傳推廣等方面對(duì)周大生珠寶股份有限公司進(jìn)行了采訪調(diào)研。

問(wèn)：每年訂貨會(huì)情況？

周大生：全年大致有3次大型的訂貨會(huì)：4月（主要備戰(zhàn)五一的銷(xiāo)售旺季），9月份（主要備戰(zhàn)國(guó)慶節(jié)），12月份（主要備戰(zhàn)春節(jié)檔期）。主要是針對(duì)鉆石鑲嵌類(lèi)的產(chǎn)品，一般這幾次訂貨會(huì)的銷(xiāo)售量挺大。

問(wèn)：目前三四線加盟商和一二線城市的加盟商的進(jìn)貨量對(duì)比如何？

周大生：公司目前的加盟店主要集中在三四線城市，所以大部分進(jìn)貨量集中在三四線。

問(wèn)：新店的黃金占比是否可能會(huì)高于老店一點(diǎn)，而老店的鉆石占比會(huì)高一點(diǎn)？加盟商是否會(huì)從黃金走量再逐漸過(guò)渡到鉆石為主品類(lèi)，這是否成為一個(gè)趨勢(shì)？

周大生：周大生是一個(gè)綜合類(lèi)的品牌?？偛渴前阎匦姆旁阢@石研發(fā)和推廣上，其他品類(lèi)的產(chǎn)品種類(lèi)也是很豐富的，供應(yīng)鏈很完善，加盟商會(huì)根據(jù)自己所在的區(qū)域，選擇適合自己區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品。鉆石類(lèi)產(chǎn)品毛利較高，但是對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售難度也大，老加盟商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和技能相對(duì)會(huì)強(qiáng)一些，因此同樣條件下，老店的鉆石比重會(huì)提高。黃金類(lèi)產(chǎn)品是流量產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)快，也是很重要的品類(lèi)。

問(wèn)：直營(yíng)店和加盟店在品類(lèi)上是否有較明顯的偏好？

周大生：并沒(méi)有。

問(wèn)：公司近兩年鑲嵌類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)較快的原因？

周大生：整體市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)，公司的品牌力提升，門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)，公司多年來(lái)堅(jiān)持以鉆石為核心產(chǎn)品，在鉆石產(chǎn)品的研發(fā)推廣方面持續(xù)投入，整合資源，均起到比較大的作用。另外加盟商銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售能力的提升，公司培訓(xùn)輔導(dǎo)的支持也起到促進(jìn)的作用。

問(wèn)：從拿貨模式上來(lái)講，除了加盟商來(lái)展廳拿，我們是否也有巡展？

周大生：我們現(xiàn)在鑲嵌類(lèi)給加盟商的拿貨渠道大概有三種方式，第一種是展廳的常年備貨，加盟商來(lái)現(xiàn)場(chǎng)挑選或者由專(zhuān)管員幫忙；第二種是巡展，也就是公司將鉆石類(lèi)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，運(yùn)輸?shù)蕉?jí)物流中心，供加盟商選擇，第三種是系統(tǒng)下單，我們會(huì)給每一個(gè)加盟商連接一個(gè)ERP系統(tǒng)，他們可以在系統(tǒng)里下單。

問(wèn)：終端渠道來(lái)看，我們的傳統(tǒng)黃金、K金、硬金的出貨量比例大概怎樣一個(gè)情況？

周大生：傳統(tǒng)黃金還是占主要，硬金和K金則更多是在配飾市場(chǎng)，比重在上升。

問(wèn)：二季度零售淡季，百貨銷(xiāo)售情況普遍不太好，咱們珠寶一部分渠道也在百貨里面，是否也受到了影響？

周大生：直營(yíng)主要以一二線百貨為主，如果百貨不好，對(duì)直營(yíng)是有一點(diǎn)影響。

問(wèn)：增值稅退稅被計(jì)入營(yíng)業(yè)外收入2016年以前大概5000萬(wàn)左右，2017年1億元多，未來(lái)會(huì)是怎樣的情況？

周大生：這部分主要是鉆石進(jìn)出口機(jī)制產(chǎn)生的。我們?cè)谶M(jìn)口鉆石的時(shí)候有增值稅即增即退，按理論來(lái)說(shuō)退完不能計(jì)了，但按照國(guó)家規(guī)定退稅部分要計(jì)入收入。去年的加盟商大會(huì)賣(mài)得很多，導(dǎo)致那段時(shí)間的采購(gòu)量特別大，使得退稅大幅度增加。未來(lái)來(lái)看，只要鑲嵌類(lèi)整體量在增加的話，這部分（增值稅退稅）也會(huì)增長(zhǎng)。

問(wèn)：一些同行業(yè)未上市品牌正在快速擴(kuò)張，未來(lái)我們對(duì)于優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃上將如何應(yīng)對(duì)？

周大生：對(duì)于優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，公司會(huì)通過(guò)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)加盟商跨區(qū)進(jìn)駐，公司會(huì)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域規(guī)劃布局，確定可以承載多少家門(mén)店，并且讓有實(shí)力的加盟商進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃，提前鎖定擬優(yōu)質(zhì)區(qū)域。

問(wèn)：是否有按照規(guī)模對(duì)加盟商進(jìn)行考核？

周大生：目前沒(méi)有對(duì)加盟商進(jìn)行嚴(yán)格考核，但我們有一套對(duì)于區(qū)域運(yùn)營(yíng)的考核機(jī)制，給每個(gè)區(qū)域下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，由區(qū)域辦事處執(zhí)行。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的，區(qū)域辦事處會(huì)通過(guò)輔導(dǎo)、診斷、培訓(xùn)，駐場(chǎng)等方式協(xié)助加盟商提升業(yè)績(jī)，實(shí)在無(wú)法提升的，會(huì)考慮為加盟商選擇新的經(jīng)驗(yàn)場(chǎng)所

問(wèn)：不同的區(qū)域我們的店賣(mài)黃金價(jià)格好像還是有一點(diǎn)差異的？

周大生：公司的政策是全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)。終端黃金的售價(jià)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，會(huì)有優(yōu)惠。

問(wèn)：今年開(kāi)店數(shù)量是否有一個(gè)具體規(guī)劃？?jī)粼鲩T(mén)店這部分是否也規(guī)劃了具體的區(qū)域？

周大生：初定的目標(biāo)是全年凈增200－300家門(mén)店左右。凈增門(mén)店區(qū)域規(guī)劃年初的時(shí)候會(huì)下達(dá)指標(biāo)給區(qū)域辦事處。

問(wèn)：公司成立了深圳市寶通天下小額貸款有限公司，現(xiàn)在這個(gè)公司運(yùn)作到一個(gè)什么樣的程度？

周大生：目前已經(jīng)拿到了牌照，已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)了，主要是針對(duì)我們的優(yōu)質(zhì)加盟商在做。

問(wèn)：鉆石飾品都是由國(guó)檢的嗎？

周大生：是的，全部由國(guó)檢出的，每一個(gè)都有國(guó)檢證書(shū)，同時(shí)國(guó)檢也比較權(quán)威。

問(wèn)：培訓(xùn)系統(tǒng)是否全國(guó)統(tǒng)一化？

周大生：我們的培訓(xùn)有地方性培訓(xùn)和總部培訓(xùn)。每個(gè)辦事處都有培訓(xùn)職能和輔導(dǎo)職能，一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)辦事處自己就能解決了。總部培訓(xùn)以集中培訓(xùn)集訓(xùn)為主，總部會(huì)到各個(gè)地方開(kāi)展培訓(xùn)。

問(wèn)：公司是否限制加盟商只做周大生一個(gè)品牌？

周大生：目前沒(méi)有嚴(yán)格限制，加盟商的篩選上，公司則會(huì)優(yōu)先考慮專(zhuān)一做周大生的加盟商。

問(wèn)：后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)投入規(guī)劃如何？

周大生：規(guī)劃也在進(jìn)行中，包括影視劇合作，綜藝活動(dòng)，第六代形象的開(kāi)發(fā)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)宣傳的大部分費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自己投。公司報(bào)表里的費(fèi)用主要是全國(guó)性的廣告投入，如形象代言人費(fèi)用。

問(wèn)：我們的加盟商比較多比較分散，一個(gè)區(qū)域很多加盟商，如何規(guī)劃讓他形成合力？

周大生：主要由區(qū)域辦事處進(jìn)行協(xié)調(diào)。加盟商之間會(huì)簽訂同城同價(jià)公約。

問(wèn)：如果鉆石原料的采購(gòu)成本增加，公司是否能將其轉(zhuǎn)嫁到終端零售價(jià)給消費(fèi)者？

周大生：庫(kù)存不影響，但新貨會(huì)的。公司自身保持毛利率的相對(duì)穩(wěn)定。我們現(xiàn)在采購(gòu)主要是境外采購(gòu)，如果人民幣貶值，相當(dāng)于成本上升，終端也就跟著漲，但對(duì)于鉆石來(lái)說(shuō)幾個(gè)點(diǎn)，終端敏感度一般。

問(wèn)：筍崗地塊拿到后，公司的辦公樓規(guī)劃如何？

周大生：正在規(guī)劃中，筍崗地塊總投資五個(gè)億左右，樓面價(jià)比較低，屬于政府扶持的產(chǎn)業(yè)用地，未來(lái)會(huì)建高樓，標(biāo)志性建筑，公司的總部會(huì)放在這邊，對(duì)公司品牌的提升有一點(diǎn)作用。

問(wèn)：線上收入情況如何？

周大生：公司的線上銷(xiāo)售主要集中在天貓平臺(tái)，目前在天貓珠寶品類(lèi)排名第二，電商在整體品牌市場(chǎng)份額占比小。

問(wèn)：黃金是由加盟商直接向供應(yīng)商拿貨，公司如何保證黃金的品質(zhì)？

周大生：加盟商只是負(fù)責(zé)選款和結(jié)算，中間的流轉(zhuǎn)是由公司和供應(yīng)商實(shí)施的。加盟商選貨付錢(qián)后，供應(yīng)商會(huì)將貨品送到總部或者區(qū)域辦事處，我們檢測(cè)合格送國(guó)家質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，檢測(cè)合格以后才會(huì)貼標(biāo)簽，加盟商再到總部或者區(qū)域辦事處來(lái)提貨。