珠寶連鎖店鋪提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的法則

珠寶行業(yè)已步入連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在本模式中的核心點(diǎn)就是如何提升連鎖店鋪單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，行業(yè)中同行也為此作出了很多努力。本文將圍繞這一核心點(diǎn)，結(jié)合系統(tǒng)科學(xué)的連鎖店業(yè)績(jī)提升“人、貨、鋪、銷(xiāo)”四字法則，分享此法則在有效提升鉆石銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中的運(yùn)用。

初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅(jiān)信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷(xiāo)售定會(huì)像“北大倉(cāng)”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個(gè)市縣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場(chǎng)中黃金類(lèi)貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅(jiān)貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問(wèn)津的尷尬境地，不由得想起營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣(mài)鞋的故事”。

某制鞋公司準(zhǔn)備開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)了解市場(chǎng)。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。我即刻返回?！惫居峙沙隽薆業(yè)務(wù)員，一個(gè)星期后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣(mài)給他們?！笨偛玫玫絻煞N不同的結(jié)果后，為了解到更真實(shí)的情況，于是又派去了第三個(gè)人，此人到非洲三個(gè)星期后，發(fā)回一封電報(bào)：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會(huì)迎合他們對(duì)鞋的需求。這樣我們每年能賣(mài)出大約2 萬(wàn)雙鞋，投資收益率約為15％?！?/p>

經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識(shí)到東北鉆石市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，同時(shí)堅(jiān)定了擴(kuò)大鉆石營(yíng)銷(xiāo)的信心。為此決定運(yùn)用“人”、“貨”、“鋪”、“銷(xiāo)”四字法則在終端進(jìn)行突破。

一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購(gòu)員和消費(fèi)者。

首先樹(shù)立東北也能像南方地區(qū)一樣銷(xiāo)售好鉆石的信心，通過(guò)和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售積極性。將鉆石營(yíng)銷(xiāo)理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購(gòu)員從主觀上肯定這一理念推行的實(shí)效性，公司給予從貨品配備到營(yíng)銷(xiāo)政策上的綜合支持，堅(jiān)定了導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售信心；高額度提成激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售積極性，隨著銷(xiāo)售額的提升，使導(dǎo)購(gòu)員感受到鉆石銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的中心點(diǎn)，分析各系列貨品優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)為半徑，將相關(guān)賣(mài)點(diǎn)提煉、常見(jiàn)案例解析等劃入完善的銷(xiāo)售體系圈，使導(dǎo)購(gòu)員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實(shí)際的銷(xiāo)售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。

其次，明確消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意圖。常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲(chǔ)備、顯富擺闊等等。在常見(jiàn)的幾種購(gòu)買(mǎi)心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員采取的銷(xiāo)售方式是將鐘情于選擇素金類(lèi)飾品的顧客向同等價(jià)位或價(jià)位略高的鉆-全球品牌網(wǎng)-石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對(duì)比法（將素金飾品與鉆石飾品同時(shí)呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來(lái)吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺(jué)刺激，以便激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望）、鉆石理念融入法（主要針對(duì)于婚飾的銷(xiāo)售，鉆石象征愛(ài)情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。

二、“貨”是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績(jī)大廈的美觀性。

首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場(chǎng)開(kāi)拓和提升市場(chǎng)占有率，重點(diǎn)以低價(jià)位為主，款式更新，數(shù)量更多，價(jià)位更全，以此來(lái)滿足不同消費(fèi)階層顧客的需求。

其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時(shí)較長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變?cè)械亩▎沃七M(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開(kāi)設(shè)獨(dú)立的采購(gòu)部，使globrand.com比較新比較精的鉆石飾品以比較快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各連鎖店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。

比較后，精心定制比較符合各系列鉆石飾品特點(diǎn)的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。

三、“鋪”即店務(wù)管理。

終端店鋪運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，將比較為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈(zèng)品來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，同樣可以為銷(xiāo)售帶來(lái)積極影響。

另外，調(diào)動(dòng)人員銷(xiāo)售積極性、總結(jié)銷(xiāo)售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)致勝的武器。每天以晨會(huì)口號(hào)或簡(jiǎn)短的勵(lì)志小故事來(lái)激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢(shì)必為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷(xiāo)售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長(zhǎng)，做好銷(xiāo)售中的理論準(zhǔn)備。

比較后，制定相應(yīng)管理制度，獎(jiǎng)罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。

四、“銷(xiāo)”即是運(yùn)用占領(lǐng)消費(fèi)者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。

在省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段集中投入廣告，使典范鉆石的營(yíng)銷(xiāo)概念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且利用連鎖店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車(chē)體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度比較終實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效攔截，使消費(fèi)者產(chǎn)生只要購(gòu)買(mǎi)鉆石飾品就選擇某品牌的連鎖反應(yīng)，以此樹(shù)立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。

其次附以購(gòu)買(mǎi)鉆石飾品“年年換新款、五年全價(jià)保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)換鉆石”三大店內(nèi)促銷(xiāo)政策，無(wú)疑將市場(chǎng)占有率提升至了比較高點(diǎn)。

綜上所述，連鎖店鋪業(yè)績(jī)提升四字法則，可以簡(jiǎn)單的歸納為充分調(diào)動(dòng)“人”的積極性、做好“貨”的銷(xiāo)售準(zhǔn)備、進(jìn)而擴(kuò)大“鋪”的市場(chǎng)影響力、比較終形成卓有成效的“銷(xiāo)”售體系，建立起堅(jiān)不可摧的業(yè)績(jī)大廈。

“四字法則”在珠寶連鎖店鋪中的成功運(yùn)用，不僅使鉆石銷(xiāo)售額得到提升，大力提升了市場(chǎng)份額，達(dá)到了預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額，且提高了品牌的知名度。