珠寶業(yè)內(nèi)人士表示：在產(chǎn)品賣點強調(diào)比利時切工工藝的同時，一直以獨特的“折扣”享譽省內(nèi)。像品牌珠寶店周大福一直以此為主開展品牌攻勢。
珠寶店的開展抽獎活動而言，與打折一樣，都屬于較低層次的促銷手段。但如果運用得當，不僅可以疏通銷售渠道，還能使促銷產(chǎn)生品牌定向聯(lián)想力，實現(xiàn)滾雪球效應(yīng)。抓住產(chǎn)品的獨特賣點，通過簡單的抽獎活動，將比利時的產(chǎn)地效應(yīng)與品牌有效的結(jié)合，使消費者在親眼目睹比利時鉆石加工廠的同時，主動的參與到品牌建設(shè)中來，在口碑傳播中形成了“場”效應(yīng)。
正是通過不懈的努力，周大福珠寶店通過十余年的品牌經(jīng)營，成功的打造了國內(nèi)珠寶業(yè)的區(qū)域霸主。而在這個較長的歷程中，周大福連鎖店卻顯有采用硬性打折等手段。所以，至今還有人千方百計的想弄一張打折卡。一些品牌打折也銷不動，而一些品牌不打折卻還讓人趨之若騖，這正是因為采用的“折扣”手段不同而產(chǎn)生的巨大差異。
何為打折呢？即企業(yè)通過合理的讓利，使顧客在購買過程中滿足討價還價的心理，并產(chǎn)生購買欲望的手段。但是，我們通過以上兩個案例卻不難看出，在沒有顯性降價的情況下，卻能使顧客感受到更大的心理愉悅，并在購買后主動為品牌進行口碑宣傳，這便成功的實現(xiàn)了“大打折”效應(yīng)。那么，珠寶企業(yè)當如何打折“打”出你的精彩呢？
打折作為營銷的一種手段，必須時刻為實現(xiàn)企業(yè)效益為目標。短期的企業(yè)效益主要為回款，而長期的企業(yè)效益則為品牌價值的積累。要實現(xiàn)品牌價值的積累就要將企業(yè)每一個營銷細節(jié)進行分解，保證每一次讓利或變相讓利都能為品牌加分。當然，將長期企業(yè)效益作為目的，不僅需要珠寶商能夠時時審視自己的品牌定位，更需要高瞻遠矚的戰(zhàn)略目光。
珠寶作為一個“新興”的傳統(tǒng)行業(yè)，較之一些成熟行業(yè)的促銷手段還相對稚嫩。但是，要做出創(chuàng)新營銷，就必須勇于探索與學(xué)習(xí)。比如北京的戴夢得就積極贊助cba聯(lián)賽，開創(chuàng)了中國內(nèi)陸珠寶體育營銷的先河。我們姑且在這里不談體育營銷的作用，但是單就戴夢得由此產(chǎn)生的社會及品牌效應(yīng)而言，這一點就難能可貴。
無論“大打折”亦或“小打折”，如果要真想在售前就占據(jù)絕對優(yōu)勢。那么，珠寶商就必須從一個系統(tǒng)營銷的角度去完善每個細節(jié)。比如，企業(yè)是否有精準的品牌定位，是否有優(yōu)秀的店面形象，是否有高素質(zhì)的銷售人員等等。如果連這些基本條件都不具備，只是一味的靠折扣來支撐銷售，那么做大做強也只能是遙遠的幻想。
硬性折扣也并非一無是處。只是看如何運用的巧妙精準。一直以“一口價”著稱的周大福，曾經(jīng)利用新聞發(fā)布會形式面向全國開展了一次折扣宣傳。其效應(yīng)如平地一聲雷般引起了巨大反響，銷售額陡然攀升，創(chuàng)造了硬性折扣的奇跡。當然，這種折扣屬于意義深遠的戰(zhàn)略性促銷，一次折扣不僅沒有影響周大福的品牌形象，而且還使日后的銷售更加順暢。因為這一切都是建立于周大福數(shù)十年沒有打折的基礎(chǔ)之上的。這是便是硬性折扣運用精準與巧妙的體現(xiàn)。
如何把“雙刃刀”運用得當，那都得看各位店了，好剛是可以產(chǎn)生事半功倍的效應(yīng)，如果胡亂使用則可能自廢武功、經(jīng)脈盡斷。筆者提倡打折，但這種打折必須屬于“大打折范疇”。做大品牌、做強品牌必須以品牌定位為基準，從長遠效益考慮，方能使品牌基業(yè)常青，銷售之花永遠綻放。
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