開發(fā)男性珠寶首飾市場五步曲

從全球市場角度和分析來看，男性珠寶首飾比起女性珠寶首飾市場顯然遜色很多，而在中國市場中這樣的情況更為明顯，從對珠寶首飾的認(rèn)識到主要消費(fèi)人群，在到文化氛圍與行為習(xí)慣，對男性珠寶加盟的發(fā)展還存在很多障礙。商場中很少見到男性珠寶首飾g的專柜，展示的專區(qū)也比較簡單，不是隨意簡陋就是和女性珠寶首飾的展示方式相同，沒有任何差異，很難讓男性顧客清晰的區(qū)分出哪個(gè)展區(qū)與哪些珠寶首飾是自己該關(guān)注的，有時(shí)還會鬧出笑話，讓男性顧客很尷尬。銷售人員對男性珠寶首飾的推介也明顯不夠?qū)I(yè)，沒有專屬的推介話術(shù)，也缺乏經(jīng)驗(yàn)，不像推薦女性珠寶首飾那樣駕輕就熟，妙語連珠。產(chǎn)品方面男性珠寶首飾的設(shè)計(jì)工藝與文化內(nèi)涵也明顯遜色女性珠寶首飾，多是有形無神，，缺乏內(nèi)涵，或和女性飾的感性層面內(nèi)涵相同，只在造型款式上區(qū)別于女性珠寶首飾，讓男性無法在飾品上找到精神層面的歸屬。

與火熱的市場需求相比，市場的反應(yīng)明顯有些遲緩與怠慢，市場整體不夠成熟。但這也正是一個(gè)市場商機(jī)，如果可以把握住這個(gè)未充分被滿足的市場需求，自然會有豐厚的回報(bào)。業(yè)力人士以為，男性珠寶加盟企業(yè)在進(jìn)行市場進(jìn)功與發(fā)展時(shí)可以從以下5點(diǎn)角度來思考。

1、珠寶加盟市場

目前珠寶首飾消費(fèi)的主流思想還是把珠寶首飾作為女性專屬品，而男性更愿意用汽車、手表等具有功能性特點(diǎn)的物品或奢侈品來裝點(diǎn)自己，體現(xiàn)成功。所以，男性珠寶首飾想要得到更多男性的認(rèn)可便應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與功能性上區(qū)別于女性珠寶首飾，因?yàn)槟行詫χ閷毜男枨笫呛芎畹?，不會像女性那樣張揚(yáng)。比如，男性很希望在鑲嵌有寶石的高檔打火機(jī)開啟時(shí)發(fā)出清脆的聲音能吸引來其他人羨慕與驚訝的目光，也希望在自信的揚(yáng)起手臂看高檔手表時(shí)別人能發(fā)現(xiàn)他的品位與尊榮。而絕大多數(shù)高文化修養(yǎng)的男性不喜歡佩帶單純只起裝飾作用的飾品，尤其是一些顯得花哨多余的飾品。所以，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上首先要把功能性價(jià)值列入其中：袖扣、領(lǐng)帶夾、手表、煙斗、打火機(jī)等，這些東西本就是男性喜愛的物品，如果在能通過這些物品體現(xiàn)自己的身份、品位與價(jià)值感，男性自然更愿意買單。現(xiàn)在這些具有裝飾性的物品還很少，只停留在、袖扣、領(lǐng)帶夾、手表、打火機(jī)等，這也為產(chǎn)品拓展留下了空間，比如可以開發(fā)印章、手機(jī)包、手機(jī)鏈、男性專用鑰匙包、名片夾、鋼筆、眼鏡等，這種裝飾品載體的多源化也給了消費(fèi)者更多的偏好性選擇空間。而設(shè)計(jì)元素中要更突出男性的特點(diǎn)，陽鋼、堅(jiān)毅、果敢等，與男性的思想與價(jià)值認(rèn)知產(chǎn)生暗合。

2、感性精神層面市場

比產(chǎn)品層面更高的就是感性精神層面，這個(gè)層面決定著一個(gè)產(chǎn)品的個(gè)性，一個(gè)產(chǎn)品的生命，也一定程度上決定著一個(gè)奢侈性消費(fèi)品的品位與價(jià)值。

冷峻的藍(lán)，似女人的冰潔與矜持；神秘的紫，似女人的含蓄與高貴；熱情的紅，似女人對感情的真摯與渴望，這些色彩幻化出女性如水般善變的特性。

一個(gè)仰首，一個(gè)回眸，不經(jīng)意間閃過的一絲驚艷后，你成為眾人目光的焦點(diǎn)，一道被人仰慕的美麗風(fēng)景，這種美在輕曳搖擺中映襯出你無限的魅力與天成之美……

這是筆者為周大福旗下一款珠寶首飾所寫軟文中的截選，就是從感性層面喚起女性對這款珠寶首飾感性及價(jià)值的認(rèn)同。

男性珠寶首飾也是如此，只是訴求點(diǎn)會明顯不同，從感性、個(gè)性、時(shí)尚層面劃分出男性飾品與女性飾品感性層面的差異，設(shè)立更加明確的專屬意義，這樣才能創(chuàng)造男性消費(fèi)者的歸屬感并給其一個(gè)購買的感性層面的理由。珠寶首飾作為一種滿足溫飽需要后的精神需求性消費(fèi)品，對于其感性層面的深入挖掘非常重要，因?yàn)?，這里有高于物理屬性價(jià)值的靈魂。如何在感性層面突破大家對珠寶首飾固有的思想認(rèn)知，創(chuàng)造一個(gè)新的思想領(lǐng)地，讓男性在感性層面可以找到歸屬與認(rèn)同是比較為關(guān)鍵的。

3、文化市場

低水平的銷售賣產(chǎn)品，高水平的銷售賣文化，大到一個(gè)國家，小到一件商品，其比較強(qiáng)的力量就是文化之力。這里講的文化包括產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵及相關(guān)文化要素內(nèi)涵。開發(fā)一些以文化為基礎(chǔ)的由頭，來促發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，把市場需求擴(kuò)大。比如結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)改男性贈送女性珠寶首飾為雙方互贈珠寶首飾；送男性一顆 “輝煌之星”寶石手鏈或戒指，代表事業(yè)成功，一帆風(fēng)順；針對星座生辰贈送與其相符合的幸運(yùn)石；佩帶特定的幾種飾品成為時(shí)尚的某一族群；情人節(jié)男性送女性紅寶石飾品，女性送男性藍(lán)寶石飾品，以象征永久堅(jiān)定的愛情等。剃須刀的使用者是男性，那么購買者就一定是男性嗎？調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購買剃須刀作為禮物送給男性的女性顧客竟然比男性顧客還要多，于是提供禮盒包裝服務(wù)，受到了女性歡迎。珠寶首飾市場同樣可以采用這種思考方式，從禮品文化的角度切入，創(chuàng)造需求。

這種操作手法需要對目標(biāo)消費(fèi)者、購買者、使用者、購買影響者、購買決策者綜合進(jìn)行分析，挖掘他們的文化、精神、行為等各層面的特點(diǎn)與喜好，而后投其所好。同時(shí)，創(chuàng)造產(chǎn)品本身專屬的意義與文化內(nèi)涵也很重要，不同的材質(zhì)，不同的造型，不同的佩帶方式與不同的組合方式都可以開發(fā)出專屬意義與概念，這樣就把市場進(jìn)行了細(xì)分，既讓消費(fèi)者有了明確的歸屬，又?jǐn)U大了整體市場。需要注意的是，這種專屬意義的塑造要充分結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的文化與行為特點(diǎn)。

4、終端市場

在中國目前環(huán)境下，很多男性雖然希望佩帶珠寶首飾，但在購買時(shí)心理還存在一些障礙與誤區(qū)，這個(gè)時(shí)候如果用心設(shè)計(jì)適合男性購買珠寶首飾的環(huán)境并對導(dǎo)購人員進(jìn)行針對性的訓(xùn)練。這樣當(dāng)男性顧客光顧時(shí)首先會被符合自己欣賞習(xí)慣的環(huán)境打消了不自在的感覺。而后銷售人員專業(yè)的推介會很快使顧客進(jìn)入購買狀態(tài)。上海有一家琉璃時(shí)空裝飾品店，其在消費(fèi)環(huán)境與購物體驗(yàn)方面做的就很好

琉璃時(shí)空裝飾品店的整個(gè)建筑都是由玻璃制品來裝飾的，6個(gè)雖然不大的產(chǎn)品展廳卻各具特色，有中國傳統(tǒng)風(fēng)格，法國風(fēng)格，美國風(fēng)格，日本風(fēng)格等，每個(gè)展廳都充滿了對應(yīng)的文化氣息，色調(diào)也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂與燈光相配合，讓你有一種走進(jìn)世界各國，穿行于時(shí)間與空間的感受。商品在這樣的環(huán)境映襯下，也顯得格外華貴，充滿文化氣息，極容易使人產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。衣著考究的服務(wù)人員也不會喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜地，自然地站在一個(gè)固定?位置，視線微微向下，給客人一個(gè)充分自由，不被打擾欣賞、選購的空間，只有你詢問的時(shí)候，她們才會輕盈地走過來，步伐幽雅端莊，讓人覺得，她們就是這個(gè)廳堂的主人。　

當(dāng)然，這家店的產(chǎn)品價(jià)格也確實(shí)不菲，一只市面賣100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對相信，它值這個(gè)價(jià)錢，它一定不同于市面的同類產(chǎn)品，雖然事實(shí)并不見得如此。如果男性珠寶首飾的銷售場所能有如此讓顧客感到舒適自然的感覺，相信男性顧客會像女性一樣，愛上逛街?！?/p>

5、傳媒市場

如果一則廣告連續(xù)1年向你灌輸吸煙對人體沒有危害的信息，你慢慢真的就會覺得吸煙對身體沒有危害，這就是傳播的影響力。所以，一種市場觀念需要進(jìn)行廣泛而深入的傳播推廣。現(xiàn)在女性首飾的廣告比比皆是，但男性珠寶首飾廣告卻寥寥無幾，根本形不成一個(gè)大的氣候，男性對珠寶首飾具有需求是肯定的，但卻被忽略與壓抑，如果通過傳播把這些需求釋放出來，像前文中提到男性裙裝一樣，一定會獲得成功。但前提是先做好前面所說的4點(diǎn)，否則，沒有產(chǎn)品等方面的支持，越廣泛的傳播就會給自己打一個(gè)越發(fā)響亮的耳光。

男性珠寶首飾作為一塊具有潛力的新興市場，市場潛力巨大，是一座堆滿寶藏的金礦，而可供挖掘與探索的營銷方式也很多，在實(shí)踐中不斷探索，這條路一定會越走越寬。