品牌銷售要賣場還是要專賣店模式

商業(yè)模式?jīng)Q定一個企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)。簡單的說商業(yè)模式就是企業(yè)以一個什么樣的方式賺錢。商業(yè)模式是不是固定不變的呢?當(dāng)然不是。變是萬世間不變的真理。在企業(yè)的產(chǎn)品走向市場的時候，在選擇渠道的時候，其實我們也面臨這個選擇，我們的產(chǎn)品要以什么樣的形式面向消費者?其實這個也應(yīng)該算是商業(yè)模式，比如說是大賣場還是專業(yè)的店?比如要做沃爾瑪還是做百安居?

有人說這不是個問題，其實它是個問題，專業(yè)化是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，但是我們也要思考這個專業(yè)化的一些問題，比如百安居在國內(nèi)有發(fā)展的好的嗎?國內(nèi)沒有幾家百安居發(fā)展的是比較好的，至少作為一線城市的杭州，百安居的情況是不妙的。如果說沃爾瑪增加了建材這種產(chǎn)品，會不會讓建材產(chǎn)品銷售會更好呢?可以說好，也可以說不好，好的是沃爾瑪現(xiàn)有的人流量可以帶動建材類產(chǎn)品銷售，不好的是建材類產(chǎn)品的低流轉(zhuǎn)率占用了沃爾瑪?shù)馁Y源，沃爾瑪為什么不在其他品類擴張呢?我想日用品的快速的流轉(zhuǎn)率是沃爾瑪比較看重的優(yōu)勢。這里涉及一個問題，到底什么樣的產(chǎn)品適合走賣場路線?什么樣的產(chǎn)品適合專業(yè)化專賣呢?

從理論上來說，任何產(chǎn)品都可以走賣場路線和專業(yè)化專賣兩種，但是實際情況，除了日用品外，大多數(shù)產(chǎn)品都不合適走賣場道路，不是產(chǎn)品不適合進入大型賣場，而是這些產(chǎn)品不會成為賣場的首選產(chǎn)品，從目前的現(xiàn)狀來看，大型賣場的主流產(chǎn)品有這么些標(biāo)準(zhǔn)：即標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、日用化。簡單的來說即日常消耗快，銷售過程簡單快速，個性化服務(wù)少，快速能達(dá)成交易的價值不高的產(chǎn)品。為什么很多大型賣場的服裝類產(chǎn)品都不是太多呢?相比較上萬種的產(chǎn)品，服裝類產(chǎn)品占的比例是相當(dāng)小的，原因很簡單，服裝類產(chǎn)品利潤是要高，但是不具備標(biāo)準(zhǔn)化的條件，春夏秋冬都不同，而像類似餐巾紙這樣的東西，可以一年四季不用換，你去大型商場，你是否發(fā)現(xiàn)看到比較多的都是一年四季不用花費太多心思的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品呢?標(biāo)準(zhǔn)化是工業(yè)化社會的表現(xiàn)形式，過于個性化的產(chǎn)品從市場來說不是好事，包括頂級奢侈品在內(nèi)也是如此，有多少頂級奢侈品是活的很滋潤的呢?奢侈品也是非標(biāo)準(zhǔn)化的一類產(chǎn)品，奢侈品的標(biāo)準(zhǔn)化不是生產(chǎn)的問題，而是品牌價值和運營模式無法標(biāo)準(zhǔn)化。從單一的產(chǎn)品本身來說，要做專賣還是賣場形式，比較基本的是從實力決定，有了實力可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進而實現(xiàn)目的。但是上面已經(jīng)說到，很難做到標(biāo)準(zhǔn)化快流通的產(chǎn)品，一般不適合走賣場道路，比如真皮的服飾，你在沃爾瑪發(fā)現(xiàn)過嗎?你在華潤萬家看見過嗎?你在家樂?？匆娺^嗎?基本不會有，當(dāng)產(chǎn)品的品牌高度上升到一定程度的時候，就漸漸與標(biāo)準(zhǔn)化快速流通化有了代溝隔閡。說了這么多，什么樣的產(chǎn)品適合大賣場形式，什么樣的產(chǎn)品適合專賣形式，答案已經(jīng)有了。

大賣場形式對于單一產(chǎn)品來說，賣的不是產(chǎn)品的味了，而是整個氛圍，通過多人氣快速流通來帶動銷售，因此，適合價格不是很高，產(chǎn)品是非特殊或者非高端產(chǎn)品，比如對于服飾產(chǎn)品來說，賣場型的服飾品類一定必須達(dá)到在種類較多的同時達(dá)到平價，以保持快速的人氣提升銷售流水。為什么大多數(shù)比較中高端的西服類產(chǎn)品都是以品牌專賣為主呢?你看到羅蒙這樣的產(chǎn)品專賣店里有非主流的年輕人服飾產(chǎn)品出現(xiàn)了嗎?不是羅蒙沒有這個實力，是羅蒙這類相對中高端的產(chǎn)品需要營造一個專業(yè)的品牌氛圍。對于實體店是如此，對于網(wǎng)上的網(wǎng)店也是如此，我們可以在網(wǎng)上積聚大量不同類別的產(chǎn)品，但是在大類產(chǎn)品面前，很難營造一個專業(yè)的品類形象，因此什么樣的產(chǎn)品適合專賣，什么樣的產(chǎn)品適合賣場式的銷售，這個問題必須弄清楚。

為什么沃爾瑪不可以單獨開辟一個展廳來賣中高檔汽車?答案不可以，因為中高檔汽車的產(chǎn)品氣質(zhì)注定了不適合賣場形式。為什么LV不可以在沃爾瑪單獨開辟一個專柜?答案不可以，雖然富人也要去沃爾瑪這樣的地方購物，但是整體而言LV這樣的產(chǎn)品跟賣場氣質(zhì)不符合。為什么蘋果手機進入普通大賣場銷售就是錯誤?因為這樣會毀了蘋果手機的高端形象，當(dāng)所有人都能輕松得到蘋果手機的時候，恰恰也是其他品牌手機品牌形象快速上升進而和蘋果手機平起平坐的時候。蘋果應(yīng)該專賣。

比較后一句話總結(jié)：賣場是什么?是快速流通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的地方。專賣是什么?是通過營造專業(yè)化保持高價位的銷售產(chǎn)品的地方。

來源：品牌網(wǎng)