通過(guò)服裝品牌力來(lái)沖破渠道壁壘

通過(guò)服裝品牌力來(lái)沖破服裝渠道壁壘。有些服裝廠商之所以能出那么高的買斷費(fèi)用，在一定程度上可以表明該服裝品牌不是很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)椋嬲龔?qiáng)勢(shì)的服裝品牌，是不需要付出較大代價(jià)的，因?yàn)樗菚充N品，服裝品牌認(rèn)知度和指名購(gòu)買率都較高。因此，通過(guò)提升自己的服裝品牌力，或利用已有的強(qiáng)大的服裝品牌優(yōu)勢(shì)，也是廠商與服裝終端談判的籌碼，因?yàn)榉b品牌力較好的給服裝終端帶來(lái)的好處是顯而易見的，結(jié)果其他服裝進(jìn)不去，但來(lái)此服裝店的消費(fèi)者卻指明購(gòu)買某著名服裝品牌服裝，一些消費(fèi)者甚至沒(méi)有該服裝品牌服裝就不樂(lè)于消費(fèi)，該著名服裝廠家當(dāng)?shù)剞k事處人員了解后，及時(shí)上門與服裝店談判，結(jié)果，僅僅花了極小的代價(jià)就輕而易舉地打進(jìn)了該服裝店。

通過(guò)利潤(rùn)刺激化解賒欠。服裝款是服裝經(jīng)銷商共同默認(rèn)的做法，但也實(shí)屬無(wú)奈之舉，但服裝服裝店之所以有如此做法，除了是“行規(guī)外，另外一點(diǎn)就是想利用廠商的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，再次，就是服裝的利潤(rùn)相比而言，還是不夠豐厚。針對(duì)這一點(diǎn)，后來(lái)的服裝廠商可以通過(guò)設(shè)定優(yōu)于競(jìng)品利潤(rùn)的返利或獎(jiǎng)勵(lì)模式，來(lái)進(jìn)一步吸引服裝終端現(xiàn)款給予結(jié)算。比如，一家知名服裝服裝品牌廠商就通過(guò)設(shè)定賒欠以及現(xiàn)款結(jié)算兩種不同的返利及獎(jiǎng)勵(lì)政策等，以此來(lái)吸引服裝終端來(lái)現(xiàn)款結(jié)算，從而來(lái)打破賒欠的渠道壁壘。當(dāng)然，如果廠商資金實(shí)力雄厚，采取跟隨策略，即也進(jìn)行適量放賬的方式，來(lái)狙擊或擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也未嘗不可，但需要對(duì)服裝服裝店進(jìn)行深入觀察和了解，以避免不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。

一站式銷售構(gòu)建大服務(wù)。服裝廠商決勝服裝終端的關(guān)鍵一環(huán)，除了、價(jià)格、促銷之外，就是能否建立較為完善的服務(wù)體系了。一些服裝廠商之所以能夠在服務(wù)上建立起渠道壁壘，往往就是因?yàn)槠渫ㄟ^(guò)良好的售后服務(wù)，取得了服裝終端的好感與信任，比較終建立了良好的客情與人脈。因此，要想打破這個(gè)渠道壁壘，后來(lái)者也必須“師夷長(zhǎng)技以制夷，建立比其更良好的服務(wù)體系。比如，可以建立一站式銷售服務(wù)模式，即除了限定送貨時(shí)間、空瓶回收時(shí)間等硬性指標(biāo)外，還要建立為客戶發(fā)展提供相應(yīng)的生意咨詢，誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售，誰(shuí)就負(fù)責(zé)系列化的服務(wù)，提倡一票否決制，真正做到顧問(wèn)式銷售，從而領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打破對(duì)手構(gòu)建的渠道壁壘。一家服裝企業(yè)除做好正常的售后服務(wù)外，還針對(duì)銷量較好的服裝店，定期進(jìn)行相關(guān)推介技能、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)，以及組織服務(wù)員到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀自建的旅游工業(yè)園的方式，讓服務(wù)員親眼看到服裝的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)更高的認(rèn)同感，從而更好地優(yōu)于其它推薦，打破對(duì)手的服務(wù)封鎖。

服裝終端是服裝進(jìn)入末端消費(fèi)的關(guān)鍵一環(huán)，因此，通過(guò)提升服裝品牌力，提高的認(rèn)知度;通過(guò)利潤(rùn)加大，從而取悅和吸引客戶;通過(guò)提供咨詢式、顧問(wèn)式、一站式銷售等等，都是打破渠道壁壘與渠道封鎖的有效策略與途徑。